Billede dette scenario: på den samme dag, ejerne af to virksomheder gennemføre transaktioner til at sælge deres respektive virksomheder til to separate købere. De to selskaber, der bliver solgt er næsten identiske. De har lignende produkter og tjenesteydelser, tjener lignende markeder og lignende indtægter og rentabilitet. Endnu sælger en for USD 11 millioner mens de andre sælger for $17,5 mio. Hvorfor sådan en forskel?
Trods overflade ligheder er der formentlig hundredvis af faktorer, der gør disse to selskaber mere eller mindre attraktive som erhvervelse kandidater, dermed øge eller mindske deres respektive værdier til en køber. Forståelse af disse forskelle er afgørende for enhver sælger, og det er hovedårsagen til, hvorfor ejere af små og mellemstore virksomheder (som er sjældent eksperter i fusioner og overtagelser) søge professionel repræsentation, når de sælger deres virksomheder.
Fusioner og opkøb værdiansættelser har ændret sig betydeligt i de sidste par år. Bare et par år siden, var offentlige virksomheder at være smukt belønnet i de finansielle markeder bare for at gøre erhvervelser. Derfor mange sensationsprægede op hver opfattede synergistiske aftale de kunne finde, næsten uden hensyntagen til prisen. Men køberne nu undersøger værdierne af potentielle erhvervelser langt mere forsigtigt – gennemføre større due diligence og udstiller flere skepsis mod sælgerens forventede ydeevne.
Vi ser stadig premium værdiansættelser i markedet, men disse værdier fås typisk af sælgere, der er godt forberedt til at køre en grundig og effektiv salgsprocessen. Følgende er nogle grundlæggende pejlemærker til at følge på vej mod en vellykket og indbringende business salg. Det første trin business ejere skal tage er at vurdere og forstå deres selskabets markedsværdi. Mange virksomhedsejere skal ikke afsætte tid eller penge nødvendigt at lære deres virksomheds sande værdi på markedet. Nogle mener det er for svært, eller de ikke har de rette færdigheder eller ressourcer; andre tror, de allerede har en ganske god idé om hvad det er værd (og de er som regel galt). At kende virksomhedens værdi i forvejen sætter sælger en fordel. Bestemmelse af markedsværdien for en privatejet virksomhed er som meget kunst som videnskab, men en professionel, kan erfaren værdiansættelse team give en værdiansættelse, der instills tillid til sælger når nærmer sig og forhandle med potentielle købere.
Hver virksomhed er unik, og der er ingen enkelt, simpel formel til bestemmelse af markedsværdien. Snarere, det er kulminationen på en tankevækkende, tidskrævende proces, som kræver omfattende markedsundersøgelser og økonomiske analyse at afsløre selskabets fremtidige muligheder under nyt ejerskab. Processen begynder som regel med omarbejdningen virksomhedens historiske årsregnskab, typisk balancen, resultatopgørelsen og erklæring af pengestrømme. Som en del af denne omarbejdning, visse udgifter og ekstraordinære poster lovligt anvendes af private, ejerledede virksomheder til at definere skattefordele er elimineret, og andre tilpasninger foretages i overensstemmelse med almindeligt anerkendte regnskabsprincipper. Disse justerede årsregnskab tilbyde potentielle købere en normaliseret visning af selskabets tidligere resultater.
Det er vigtigt at huske, at købere købe fremtiden, ikke fortiden. Derfor, mens æteriske, disse justerede historiske financials alene bestemmer ikke en sælgers optimale værdi til en ny ejer. Snarere, de tjener som udgangspunkt for opbygning af “proforma” financials, som ser fem år ind i fremtiden og er grundlaget for markedsværdien. “Proforma” financials kræver omfattende marked forskning at afgøre rimelig, supporteres antagelser med hensyn til indtægter og rentabilitet tendenser, vækstrater, markedsdynamik og andre faktorer.
Integreret del af værdiansættelsesprocessen er også identifikation og undersøgelse af immaterielle aktiver. Disse faktorer kan være vigtige bidragsydere til virksomheden, men nødvendigvis repræsenteret ikke i årsregnskabet.
Disse omfatter en loyal kundebase, patenter og licenser, leverandørkontrakter, forretningshemmeligheder, distributorships og mange andre. Alle disse elementer – justerede historiske financials, immaterielle aktiver og rimelig proforma financials – mødes for at afsløre selskabets fremtidige potentiale og etablere en værdiansættelse interval, at informeret købere vil sandsynligvis være villige til at betale for virksomheden.
Mange sælgere antager, at deres mest sandsynligt købere er tæt ved – lokale konkurrenter eller en vigtig kunde, f.eks. I virkeligheden, kan disse typer af kandidater være mindre attraktive købere fordi deres købsbeslutninger er typisk drevet af et ønske om at erhverve aktiver, konsolidere redundante funktioner og reducere omkostningerne. Kloge sælgere ser ud over netop disse kandidater til at søge den største mulige pulje af strategiske købere, der kan være villig til at betale en præmie for at erhverve de fremtidige muligheder og immaterielle aktiver i selskab – ikke bare sin materielle aktiver. Disse strategiske købere kan omfatte større private og offentlige selskaber, både i USA og i udlandet.
Markedsvilkår foretage i øjeblikket opkøb af mellemstore private virksomheder særligt tiltrækkende til store strategiske købere. På vagt over for risici forbundet med store, højt profilerede tilbud, mange virksomheder søger mindre opkøb af private virksomheder, der bidrager til at udvide produktlinjer og distributionskanaler, nå nye kunder og markeder og udnytte eksisterende teknologi og R&D kapaciteter. Købere ser for at reducere det beløb, de vil betale for en virksomhed og vil forsøge at gøre det ved at ignorere sælgers styrker og fokuserer på virksomhedens svagheder.
Køberne igennem betydelig due diligence at forsøge at afdække så mange svagheder som muligt at bruge i forhandlingerne. Sælgere narre sig selv, hvis de finder en køber ikke vil afsløre deres “beskidte vasketøj” i due diligence-proces. Intet reducerer værdiansættelser eller ødelægger tilbud hurtigere end “overraskelser” i due diligence-proces. Skjulte forpligtelser, modstridende data og vage oplysninger vil forårsage en potentiel køber til, i bedste fald reducere udbudskursen og i værste fald hæve fra processen. Villige sælgere har forklaringer at mindske købers eventuelle problemer eller bekymringer og understreger virksomhedens styrker. Når sælgere ved de potentielle problemer i forvejen, kan de forberede passende og tage dem ligningen værdi.
Husk, at en køber køber sælgers fremtid. Noget, der rejser faretegn, eller på nogen måde forårsager bekymringer om sælgerens business eller ledelsens viden og etik, vil aflede opmærksomheden fra værdi og kunne dræbe handlen.
Jo større købers tillid til sælgers historie og svar, jo mere sandsynligt at tilbyde en præmie eller i det mindste fuldt værdi et selskab.
At have virksomhedens vækst historie ned gør det muligt for sælger at præsentere det trygt og konsekvent hver gang og rækker langt i opbygningen af tillid til potentielle købere. Ideen er at fremhæve drift statistik eller markedsundersøgelser, der understøtter og hjælper til at fortælle sælgerens historie. Uden at støtte eller en konsistent vækst historie lider værdiansættelsen.
En fusion eller virksomhedsovertagelse kan tage to år at færdiggøre. Der er en masse tid for køberen at fastslå pålideligheden af en sælgers fremskrivninger. “Proforma” udtalelser er generelt fastsat i begyndelsen af processen. Mangler disse fremskrivninger eller gentage proforma erklæringer kunne forårsage køberen til at miste tilliden til ledelsens fremskrivninger. Der er en række grunde Hvorfor en virksomheds ydeevne kan blive værre end forventet, og nogle er nemmere at forklare end andre.
En af de mest undgåelige er ledelsens tab af fokus. Jeg har ofte set en virksomheds ydeevne forringes som management fokuserer på salg i stedet for at køre virksomheden. Sælgere bliver så involveret med besvarelse af spørgsmål og kører salgsprocessen, at de ikke har tid til at pleje for meget ting de forsøger at sælge.
Mangler fremskrivninger vil forårsage køber til prisen i en “usikkerhed” rabat, som de vil sætte spørgsmålstegn ved nøjagtigheden af fremtidige pengestrømme. Spørgsmålet er: Hvis sælgeren ikke selv præcist projekt de første par måneder eller endda et år ud, hvordan kan de projektet to eller tre år ud?
Due diligence er en kritisk og følsomme periode i salgsprocessen og et område, hvor begynderbrugeren sælgeren er ofte i en svag position. På dette tidspunkt, er køberen pool blevet indsnævret til blot et par af de mest alvorlige potentielle købere. Som sådan har købere betydelige gearing. Men sælgere behøver ikke at være magtesløs; Dette er faktisk en mulighed for sælgeren at maksimere selskabets værdi. Af aktivt styre processen, at give potentielle købere med kvalitetsinformation og flytter med bevidst hastighed, få sælgere mere kontrol.
Ved at blive forberedt, foregribe købers spørgsmål og lukke handlen hurtigt, sælgeren afvæbner køberen og reducerer købers forhandlingsstyrke.
Undersøgelser har vist, at jo længere due diligence processen varer, jo mere sandsynligt indledende udbudskursen vil blive reduceret. En strømlinet og professionel proces nedsætter mængden af tid ejere og ledere, som købere, skal afsætte til processen.
Maksimere salgsprisen for ens virksomhed er klart en skræmmende udfordring, som kræver erfaren professionel rådgivning. Ud over core værdi førere af erhvervslivet, forberede tilstrækkeligt markedsføringsprocessen upfront, at identificere den største mulige pulje af indenlandske og internationale købere, møde finansielle og operationelle fremskrivninger og effektivt administrere due diligence processen til at mindske den overordnede tidslinje involveret vil positivt påvirke værdiansættelsen. Ved at gøre deres hjemmearbejde, er det muligt for sælgere at opnå en meget højere værdi for deres virksomhed, uanset markedsvilkår.